Un Poco de Historia:
La Era de los Productos
Los años 50
marcaron la era de los productos. Era una época en que los publicistas fijaban
su atención en las características del producto y en los beneficios que obtenía
e cliente. Buscaban lo que Rosser Reeves denominó "la Propuesta de Venta
Única." (PVU.)
Pero a finales de
los 50, se hizo más difícil determinar la PVU debido a la tecnología de la
época.
El final de la
era de los productos sobrevino a causa de una avalancha de artículos segundones,
que cayó sobre el mercado.
La Era de la Imagen.
La fase siguiente
fue la era de la imagen. Las compañías bien constituidas se dieron cuenta de
que la reputación – la imagen – era más importante para la Venta de un
producto, que las características intrínsecas de éste. Pero así mismo todas las
compañías recurrieron a lo mismo y acabaron esa era. Hubo mucho ruido con el
intento de conquistar reputación, pero pocas salieron airosas. Como muestra,
solo XEROX y Polaroid.
La era del posicionamiento.
Hoy es indiscutible
que la publicidad está entrando en una nueva etapa, en que la creatividad ya no
es la clave para el éxito.
Para triunfar en
nuestra sociedad súper comunicada, toda compañía debe crearse una posición en
la mente del cliente. Una posición que ha de tomar en cuenta no solo los éxitos
y fracasos de la misma, sino también de sus competidores.
La publicidad
está entrando en una nueva era donde reina la estrategia. En la época del
posicionamiento, no basta con inventar o descubrir algo. Hay que ser el primero
en entrar en la mente del cliente.
* (Poner ejemplo:
La IBM no inventó las computadoras, sino Sperry-Rand. Pero la IBM fue la 1ra
compañía que se ganó una posición en cuestión de computadoras en la mente de
los compradores).
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